# Pravnik.AI — Ideal Customer Profile

> **Pet primarnih segmentov za pilotno fazo, mapiranje na MVP modula, izključeni segmenti in outreach struktura.**

**Verzija:** v0.3.0
**Datum:** maj 2026
**Status:** Faza 0 — pridobivanje pilotnih pisarn

---

## 1. Primarni ICP — povzetek

Pravnik.AI cilja na **manjše in srednje slovenske pravne pisarne** z naslednjimi karakteristikami:

| Atribut | Vrednost |
|---|---|
| Velikost | 2 — 10 odvetnikov / pravnih svetovalcev |
| Dohodek pisarne | Stabilno volumen poslovanja, ne nujno premium |
| Pravna področja | Civilno, izvršilno, delovno, gospodarsko, najemno |
| Tehnična pripravljenost | Osnovna (uporaba e-sodstva, IUS-INFO ali Lex.si) |
| Pripravljenost plačati | 100 — 500 € mesečno za AI orodje |
| Občutljivost na čas | Visoka — pripravniški čas je drag |
| Volumen rutinskih vlog | Vsaj 20+ izvršilnih ali opominskih vlog mesečno |

**Sekundarni ICP:** pravni oddelki manjših in srednjih podjetij (10 — 100 zaposlenih), ki imajo enega ali dva pravnika, ki opravljajo mešano delo (pogodbe, izterjave, delovno pravo, kadrovske zadeve).

---

## 2. Pet primarnih pilotnih segmentov

### Segment A — Izvršilne pisarne (visoka prioriteta)

**Profil**
- Specializirane za izterjavo terjatev za bančnice, telekome, dobavitelje, najemodajalce.
- 50+ izvršilnih vlog mesečno.
- Redno priprava predlogov za izvršbo VL, ugovorov, sredstev izvršbe.
- Imajo lastne predloge dokumentov, vendar ročno popolnjene.

**Bolečina**
- Pripravnik 5 — 8 ur za predlog VL.
- Veliko ponavljajočega dela z malo strateške presoje.
- Ozko grlo pri rasti — dodatni primeri ne gredo skozi brez novih kadrov.

**Primarni MVP modul:** Modul B (Izvršba & opomini) + Modul A za podporne researche.

**Vrednostna ponudba**
- Generator opominov in predlogov VL prerazporedi pripravniški čas v strateške zadeve.
- Citation validator zagotavlja pravno korektnost vsakega osnutka.

**Geografski fokus za pilot:** Ljubljana (več agencij za izterjavo), Maribor.

---

### Segment B — Pisarne z opomini (visoka prioriteta)

**Profil**
- Zastopajo banke, telekome, najemodajalce, energetiko, dobavitelje.
- 50+ opominov in plačilnih nalogov mesečno.
- Posebej občutljive na produktivnost ekipe.
- Pogosto so del večje pisarne ali dela mreže pisarn.

**Bolečina**
- Vsak opomin se ročno polni iz CRM v predlogo.
- Kakovost variira med pripravniki.
- Pri večjih volumnih je ozko grlo pri partnerjevem pregledu.

**Primarni MVP modul:** Modul B (Izvršba & opomini, fokus na opomine).

**Vrednostna ponudba**
- Strukturiran obrazec → standardiziran osnutek.
- Avtomatska navedba relevantnih členov ZIZ in OZ.
- Manjše tveganje napake v zastaralnih rokih.

**Geografski fokus za pilot:** Ljubljana, Celje.

---

### Segment C — Civilne / gospodarske pisarne (srednja prioriteta)

**Profil**
- Mešana praksa civilnega in gospodarskega prava.
- 5 — 15 odvetnikov.
- Pogosto delajo plačilne naloge, denarne zahtevke, pogodbene spore.
- Imajo lastne predloge dokumentov, a brez AI funkcionalnosti.

**Bolečina**
- Research za gospodarske spore zahteva več virov (OZ, ZPP, ZGD-1, sodna praksa VS).
- Priprava prvih osnutkov tožb in odgovorov vzame veliko časa.
- Mlajši odvetniki potrebujejo veliko mentorstva.

**Primarni MVP modul:** Modul A (Research) + Modul B za rutinske vloge.

**Vrednostna ponudba**
- Hitrejši research za kompleksne gospodarske spore.
- Strukturiran research za pripravnike.

**Geografski fokus za pilot:** Ljubljana, Maribor, Koper.

---

### Segment D — Delovno-pravne pisarne (srednja prioriteta)

**Profil**
- Specializirane za zastopanje delavcev ali delodajalcev.
- 2 — 8 odvetnikov.
- Delajo krivdne odpovedi, mobing zadeve, kolektivna pogajanja, plačni spori.

**Bolečina**
- Sodna praksa delovnih sodišč je razdrobljena in težko dostopna.
- Vsaka zadeva zahteva podroben research zadnjih sodb.
- Pripravniki potrebujejo dni za pripravo memoja na delovno-pravno temo.

**Primarni MVP modul:** Modul A (Research) — fokus na ZDR-1 in sodno prakso.

**Vrednostna ponudba**
- Strukturiran research s sodbami delovnih sodišč.
- Citation validator preverja, ali je sodba pravnomočna in aktualna.

**Geografski fokus za pilot:** Ljubljana, Maribor.

---

### Segment E — Manjše splošne pisarne (nižja prioriteta za pilot)

**Profil**
- 2 — 4 odvetniki, splošna praksa.
- Pogodbeno, dedno, odškodninsko, delovno.
- Manjši volumen rutinskih opravil, širok scope vprašanj.

**Bolečina**
- Splošen research po več področjih.
- Manj specializiranih partner-mentor odnosov.
- Pri redkih zadevah brez zaupanja v lastno znanje na nekem področju.

**Primarni MVP modul:** Modul A (Research).

**Vrednostna ponudba**
- Hitri research za manj pogosta vprašanja.
- Manjše tveganje pri področjih izven primarne specializacije.

**Geografski fokus za pilot:** Manjša mesta — Celje, Novo mesto, Kranj, Murska Sobota.

---

## 3. Mapiranje segmentov na MVP modula

| Segment | Modul A (Research) | Modul B (Izvršba & opomini) | Prioriteta |
|---|---|---|---|
| A — Izvršilne | Sekundarno | **Primarno** | Visoka |
| B — Opomini | Sekundarno | **Primarno** | Visoka |
| C — Civilne / gospodarske | **Primarno** | Sekundarno | Srednja |
| D — Delovno-pravne | **Primarno** | — | Srednja |
| E — Manjše splošne | **Primarno** | — | Nižja |

**Prednost pri pilotni fazi imata segmenta A in B**, ker uporabljata oba MVP modula in nudita najbolj merljivo vrednost (časovni prihranek pri rutinskih vlogah).

---

## 4. Eksplicitno izključeni segmenti (ne za pilot)

### 4.1 B2C (končne stranke)
- Sistem ni zasnovan za laike.
- B2C produkt je morda Faza 4, in to z eksplicitnimi varovalkami.
- V Fazi 0 — 3 nikoli ne ciljamo na končne stranke.

### 4.2 Kazenske pisarne
- KZ-1 ni v MVP korpusu.
- Kazenski postopek ima posebnosti, ki jih MVP ne pokriva.

### 4.3 Družinsko-pravne pisarne
- DZ ni v MVP korpusu.
- Družinske zadeve so občutljive in zahtevajo dodatno pozornost na privacy.

### 4.4 Notarji
- Notarsko pravo ima drugačen workflow.
- Notarji niso ICP — drug poslovni model.

### 4.5 Veliki pravni oddelki s svojim IT
- 100+ pravnikov, lastni dev tim.
- Imajo lastne sisteme, kupujejo enterprise licence.
- Naš MVP nima funkcionalnosti za njihove potrebe (custom integracije, on-prem).

### 4.6 Mednarodne pisarne, ki delajo SI primere kot dodatek
- Niso glavna ciljna skupina.
- Kakovost slovenščine in slovenska sodna praksa nista njihova primarna potreba.

---

## 5. Outreach struktura

### 5.1 Prioritetni segmenti za outreach (po vrstnem redu)

1. **Izvršilne pisarne** — segment A. Primarni cilj.
2. **Pisarne z opomini** — segment B. Primarni cilj.
3. **Civilne / gospodarske** — segment C.
4. **Delovno-pravne** — segment D.
5. **Manjše splošne** — segment E.

### 5.2 Outreach po lokaciji

| Lokacija | Pričakovan profil | Pristop |
|---|---|---|
| Ljubljana | Vsi segmenti, večji volumen | LinkedIn, OZS dogodki, hladni e-mail |
| Maribor | Segmenti A, B, D | LinkedIn, regionalni dogodki |
| Celje | Segmenti A, B, E | LinkedIn, hladni e-mail |
| Koper | Segmenti C, E | LinkedIn |
| Manjša mesta | Segment E | Hladni e-mail, priporočila |

### 5.3 Outreach po izkušnjah pravnika

| Skupina | Pristop | Verjetnost konverzije |
|---|---|---|
| Mlajši partnerji (do 40 let) | LinkedIn, demo, fokus na produktivnost | Visoka |
| Etablirane pisarne (40 — 55 let) | Priporočila, dogodki, fokus na varnost | Srednja |
| Starejši odvetniki (55+) | Priporočila, počasen pristop | Nižja |

**Prednostna ciljna skupina za pilot:** mlajši partnerji v segmentih A, B in C — odprti za nove tehnologije, dovolj odgovorni, da pravilno uporabljajo AI.

---

## 6. Outreach diary — YAML schema

Vodimo strukturiran dnevnik za vsak kontakt, da spremljamo conversion in patterns.

```yaml
contact:
  id: PRA-2026-0001
  date_first_contact: 2026-05-15
  source: LinkedIn / referral / event / cold-email

  firm:
    name: "Odvetniška pisarna XY"
    size: 5
    location: Ljubljana
    segment: A   # A | B | C | D | E
    practice_areas: [izvršba, gospodarsko]

  contact_person:
    name: "ime priimek"
    role: partner / odvetnik / pripravnik
    age_bracket: under_40 / 40_to_55 / over_55

  meeting:
    date: 2026-05-22
    duration_min: 45
    format: video / in_person

  pain_points_heard:
    - pripravnik 6 ur za predlog VL
    - veliko ročnega kopiranja iz CRM
    - težko najdejo aktualno sodno prakso

  objections:
    - cena previsoka za 2-osebno pisarno
    - skrb glede odvetniške zaupnosti
    - "že imamo IUS-INFO"

  outcome:
    status: pilot_signed / interested / not_now / declined
    next_step: "podpis NDA do 2026-05-30"
    pilot_start: 2026-06-01

  notes: |
    Pisarna ima 50+ izvršilnih vlog mesečno. Primaren interes
    za modul B. Glede modula A so skeptični (uporabljajo IUS-INFO).
    Cena znotraj okvirjev. Skrb glede DPA — pošljemo vzorec.
```

---

## 7. Konverzijski cilji za pilot

| Faza outreacha | Cilj | Trajanje |
|---|---|---|
| Identifikacija | 50 ciljnih pisarn po LinkedIn / RSP | 2 tedna |
| Prvi stik | 50 hladnih kontaktov | 3 tedne |
| Razgovori | 15 — 20 razgovorov (40 % od kontaktiranih) | 4 tedne |
| Pilot LOI | 8 — 10 podpisanih LOI (50 % od razgovorov) | 2 tedna |
| Aktivni piloti | 5 — 7 aktivnih pisarn (70 % od LOI) | 1 mesec |

**Skupaj od identifikacije do aktivnega pilota: cca 3 mesece.**

---

## 8. Kvalifikacijska vprašanja

Pred razgovorom preverimo:

- Ali je pisarna v primarnem ICP segmentu (A — E)?
- Ali pisarna ne dela kazenskih ali družinskih zadev kot primarno področje?
- Ali ima pisarna 2 — 10 pravnikov?
- Ali se ukvarjajo z izvršbami, opomini, civilnimi ali delovnimi spori?

V razgovoru:

- Ali pripravniki delajo veliko researcha in pripravljajo prve osnutke vlog?
- Koliko časa porabite za pripravo opomina ali predloga VL?
- Kakšne sisteme uporabljate trenutno (IUS-INFO, Lex.si, Word predloge)?
- Ali ste pripravljeni preizkusiti AI orodje za 6 mesecev brez obveznosti?
- Ali pisarna ima DPO ali oseba, ki skrbi za GDPR vprašanja?

---

## 9. Sporočilna strategija po segmentu

| Segment | Glavno sporočilo | Sekundarno sporočilo |
|---|---|---|
| A — Izvršilne | "Pripravnik 6 ur → 30 minut za predlog VL" | "Pravna pravilnost vsakega osnutka" |
| B — Opomini | "Standardiziran osnutek opomina v 5 minutah" | "Manjše tveganje v zastaranju" |
| C — Civilne | "Strukturiran research z verifikacijo" | "Prihranek pripravniškega časa" |
| D — Delovne | "Hitri research po sodbah delovnih sodišč" | "Aktualnost sodne prakse vedno preverjena" |
| E — Splošne | "Hitri research za zadeve izven primarne specializacije" | "Manjše tveganje napake" |

---

## 10. Nakupni cikel in odločevalci

**Tipičen nakupni cikel za 2 — 10 osebno pisarno:**

1. **Demo / razgovor** — partner, ki zanima AI (1 — 2 tedna)
2. **Notranji posvet** — partner se posvetuje z drugimi v pisarni (1 — 2 tedna)
3. **Pravni / DPA pregled** — pisarna pregleda DPA pogodbo, podizvajalce (2 — 3 tedne)
4. **Pilot odločitev** — partner se odloči za pilot (1 teden)
5. **NDA in pilot pogodba** — podpis (1 teden)
6. **Onboarding** — uvodna delavnica, setup (1 teden)

**Skupaj cca 7 — 10 tednov od prvega stika do aktivnega pilota.**

**Odločevalci**
- Manjše pisarne: glavni partner / lastnik
- Srednje pisarne: managing partner ali tech-lead odvetnik
- Pravni oddelki podjetij: vodja pravne službe + IT vodja

---

*Konec dokumenta. Glej `BRIEF.md`, `EVAL_SET.md`, `PILOT_PLAN.md`, `CHANGELOG.md`.*